Рынок веб-разработки переполнен, и потребители избалованы выбором. Поэтому наличие веб-сайта, который служит визитной карточкой, более не является конкурентоспособным. Ваш сайт должен действовать как инструмент прямых продаж. Так что удача здесь не самое главное.
Я большой сторонник идеи, что существует определенная психология в правилах дизайна. Используя нужные психологические триггеры, вы можете влиять на выбор потребителя, то есть подталкивать пользователей к желаемому пути или действию. Более того, это приведет к лучшему возврату инвестиций для вас.
Теперь, когда вы знаете, что дизайн веб-сайта может стимулировать продажи, давайте ближе рассмотрим конкретные методы и эффекты, используемые для достижения этой цели.
Эффект последовательной позиции
Созданный Германом Эббингхаусом, он относится к тенденции пользователя вспоминать первый и последний элементы в серии, а не средние. В зависимости от позиции, на которую люди обращают больше внимания, эффект последовательной позиции подразделяется на эффект первичности и эффект новизны.
Эффект первичности говорит о том, что пользователи имеют тенденцию вспоминать первые элементы с большей точностью из-за небольшого количества усилий, затрачиваемых на восприятие. Эффект первичности предполагает, что первые фрагменты информации важнее следующих.
Более того, теория, лежащая в основе эффекта свежести, заключается в том, что люди склонны запоминать элементы в конце последовательности из-за их сохранения в кратковременной памяти.
Эффект последовательной позиции дает понять, что вы можете контролировать поведение пользователя, размещая элементы или информацию в определенном порядке. Теперь давайте рассмотрим некоторые шаги по созданию лучшего дизайна для увеличения продаж.
Начните с самого дорогого предмета
Один из способов использовать эффект серийной позиции – сначала поставить самый дорогой элемент вашего платного плана или подписки – привлечь внимание клиентов.
Тем не менее, обратите внимание на вашу целевую аудиторию. Не устанавливайте слишком высокую цену за первый товар – он не подойдет опытным покупателям и людям с более высокими когнитивными способностями. Вместо этого держите цены реалистичными, в пределах ваших обычных предложений.
Реструктуризируйте меню навигации
Независимо от типа веб-сайта, не забудьте разместить самые важные ссылки в начале и в конце вашего меню навигации. Это поможет вам получить много кликов на информацию, которую вы хотите подчеркнуть.
Это может быть информация о вас, страницы услуг или продуктов, поддержка клиентов, кнопка «связаться с нами», специальные предложения и т. д. Вы также можете выделить важные элементы для переходов в отдельный блок, используя графическую и текстовую навигацию:
Опишите основные преимущества
Еще один способ получить максимальную отдачу от эффекта первенства – это получить значительные выгоды в самом начале. Независимо от того, является ли ваш решающий довод бесплатной доставкой или бесплатной пробной версией, расскажите об этом своим клиентам. Сделайте эти предложения самыми запоминающимися, так как пользователи в таком случае с радостью продолжают навигацию по сайту.
Оптимизируйте содержимое страницы
Когда дело доходит до разработки целевой страницы, создавайте контент на основе концепции последовательного положения. Это означает посвятить первый раздел вашей страницы ключевой идее – обычно бизнес-выгоде – и закончить призывом к действию (call to action – CTA).
Эффект Ресторфф
Эффект фон Ресторффа, также называемый «эффектом изоляции», утверждает, что пользователи запоминают то, что выделяется. Чтобы ваши потенциальные клиенты хорошо помнили необычные предметы, вы можете привлечь внимание к свету, цвету, размеру, обстоятельствам, изображению, анимации, словам или звуку.
Подчеркните CTA кнопки
Предлагаете ли вы продукты или услуги, ваша цель состоит в том, чтобы заставить человека выполнить определенное действие во время посещения вашего веб-сайта. Обычно это означает нажатие таких кнопок CTA, как «связаться с нами», «узнать больше», «купить сейчас», «запросить демонстрацию», «зарегистрироваться», «поиск» и т.д. Чтобы максимально увеличить вероятность успеха, сделайте эту кнопку более заметной:
Подчеркните элементы, которые вы хотите продать в первую очередь
Парадокс выбора
Это еще один эффект для управления поведением ваших клиентов. Парадокс выбора, придуманный психологом Барри Шварцем, гласит, что слишком много вариантов обычно ведут к нерешительности и, как следствие, к снижению продаж.
Чтобы избавить покупателей от возможной усталости от принятия решений, имейте в виду следующие рекомендации:
Ограничить количество кнопок CTA:
Используйте нумерацию страниц или кнопку «загрузить еще» вместо бесконечной прокрутки и позволяйте пользователям регулировать количество отображаемых элементов:
Уменьшите количество продуктов по умолчанию на вашей домашней странице:
Эффект Зейгарник
Это еще одна тактика убеждения, которую веб-дизайнеры не могут игнорировать. По словам психолога Блюмы Зейгарник, незавершенные задачи запоминаются людям, и они продолжают думать о них снова и снова.
Блюма Вульфовна Зейгарник (1901 – 1988) была советским психологом и психиатром. Сначала она изучила это явление после того, как ее профессор заметил, что официант лучше помнит все еще неоплаченные заказы. Однако после выполнения задания – после того как все заплатили – он больше не смог вспомнить деталей заказов!
Эффект можно объяснить, взглянув на теорию поля Левина: задача, которая уже была начата, создает напряженность, специфичную для задачи, которая улучшает когнитивный доступ к любой соответствующей информации.
Эффект Зейгарника предполагает, что студенты, которые временно прекращают учебу, во время которой они выполняют несвязанные действия (например, изучают несвязанные предметы или играют в игры), будут помнить материал лучше, чем студенты, которые заканчивают учебные занятия без перерыва.
Это напряжение, которое было установлено, уменьшается после успешного завершения задачи. Если задача прервана, любое снижение напряжения будет затруднено. При постоянном напряжении соответствующая информация становится более доступной и легче запоминающейся.
Разумеется, вы должны дать потенциальным клиентам мотивацию для завершения задачи, будь то регистрация, онлайн-покупка или заполнение профиля. Вот как вы можете это сделать.
Покажите индикатор выполнения
Дайте пользователям стимулы (например, новые значки и награды)
Предупредите пользователей о необратимых изменениях:
Заключение
Теперь вы знаете основные принципы, которые необходимо применять, чтобы потребители покупали определенный товар и поощряли их посещать ваш сайт снова и снова. В зависимости от сайта, который вы разрабатываете, вы можете использовать тактику, упомянутую выше, или дополнительно полагаться на другие психологические правила.
Однако не стоит ориентироваться только на эти приемы. Стараясь убедить клиентов следовать определенным путем, не забывайте, что ваша цель – создать сайт, который позволит пользователям достичь своих целей. Пока это выполнено, вы сможете увеличивать конверсии, расширять каналы дохода и удерживать отток клиентов.
